11月8日，作为华为全联接大会2022重点活动之一，以《携手伙伴，共赢商业市场》为主题的商业市场峰会在深圳成功举办。

　　会上，华为企业BG副总裁陈帮华发表主题演讲《持续投入，打造适配商业市场的产品和IT平台》，并指出：华为在商业市场坚持“以客户+伙伴”为中心，在伙伴们关心的产品可销售性、可服务性、开放性等方面持续打造产品和方案，继续完善面向伙伴的数字化作战平台。华为希望携手更多伙伴，共同成长、共助商业市场客户数字化转型提速，共赢数字未来！

　　以下是演讲全文

　　理解市场，识别客户和伙伴诉求

　　定义产品9要素

　　为了更好地服务广大的中小企业客户，我们持续不断地打造面向商业市场的产品和方案，这个过程离不开伙伴的参与，感谢所有伙伴的信任和支持！

　　过去，我们坚持“以客户为中心”构建能力，对产品的功能和性能关注较多。面向商业市场，我们跟伙伴们交流，大家普遍反映：华为的方案很专业、产品性能很强，但在一些场景下太厚重，对于中小企业而言，功能太多、性能太强、安装维护有点复杂。同时，被不同类型伙伴集成的能力也需要提升。

　　这些声音提醒我们，面向商业市场，我们更需要倾听伙伴的意见，去考虑产品的规划和开发。

　　今年，我们从多个维度进行了市场洞察和分析，定义了政企市场产品的9要素，包含产品的可销售性、可服务性、开放性、性价比、可供应性、赋能性、使能性、领先性和安全性，目的是更好地推出适合不同市场的产品和服务。面向商业市场，广大伙伴对产品的可销售性、可服务性、开放性等非常关注。所以，我们针对性地、不断优化我们的产品和方案，提升产品的可销售性、可服务性，增强方案的开放性，降低伙伴销售产品和服务客户的难度，使伙伴更容易集成华为产品。

　　产品全景展示：在可销售性、

　　可服务性、开放性等方面不断优化

　　华为在商业市场持续推出适销产品，过去一年已上市500多款新产品，在10多个行业陆续推出了70多个场景化解决方案。产品涵盖：数据通信、光网络、数据存储、智能协作、机器视觉和数字能源等各个领域。这些产品，在伙伴们关心的可销售性、可服务性、开放性等方面持续地优化提升。

　　下面我以几个产品和方案的例子讲讲我们的变化。

　　01

　　数通产品

　　我们数通产品与方案以前主要是瞄准NA等头部客户，产品注重的是带宽够大、协议先进、特性全面，但是在商业市场的一些场景中，伙伴们关注的更多是产品的交付是否便捷。

　　比如，在普教和中高职弱电改造场景：我们的伙伴花费时间和成本最多的，是在布线施工以及大量接入设备的安装调测上。

　　为了不影响学生上课，施工窗口期只有寒暑假的1-2个月时间，布线施工量大，工期紧张。比如1000个信息点的学校，布网线接近5万米；学生宿舍装AP都需要大量打孔。因为赶工期，集成商需要额外雇佣一倍以上的工人，集成商的利润往往会被额外的人力费用“吃掉”。

　　对此，我们推出小行星网络和86盒面板AP方案，可以在布线、接入设备安装调试上，极大提高效率、降低成本。

　　在布线方面：

　　过去，一个教室如果有8个终端，就要从楼层的弱电间拉8根网线到教室；

　　现在，使用小行星方案，接入交换机的安装位置从弱电间变为教室，从弱电间到教室只需要拉一根光纤，教室里的8个终端就可以直接接入交换机，节省75%的布线成本。

　　在接入设备调测方面：

　　过去，教学楼的弱电间内有大量接入交换机，需要逐台调测；

　　现在，教室内的小行星接入交换机，无需单独调测，由汇聚交换机统一管理，小行星交换机变成了汇聚交换机的虚拟扩展板卡，一栋楼只需调测一两台汇聚交换机，节省了80%的调测时间。

　　在AP安装方面：

　　过去，传统的吸顶或者面板AP由于安装在墙面或者天花板上，需要在墙上打孔，安装结构件等固定设施。

　　现在，86盒AP与插座开关一样大小，可直接安装在有线网口上，只需将有线网口的盖板取下来，用面板AP直接卡上去，拧两个螺丝就行了，不用打孔，2分钟装一个，节省了80%的施工时间。

　　02

　　存储产品

　　在数据存储上，以前我们很关注产品的高性能、高可靠、极致无损压缩等特性。商业市场客户，更关注的是整套系统的部署、使用、维护是否简单和方便。

　　中小企业通常没有专职的IT工程师，也不知道如何去建设、维护一个专业机房，我们联合业界软件伙伴，推出中小企业IT办公超融合一体机方案：

　　过去，中小企业的办公IT系统需要服务器、交换机、防火墙等多种硬件；

　　现在，IT办公一体机方案，只需要1台设备就可以实现所有部件的集成；

　　过去，IT系统必须部署在专业机房，风火水电都要考虑；

　　现在，IT办公一体机随便在哪里都可以部署，支持市电、宽温、低噪、防尘、抗震等工业设计，对部署环境不挑剔；

　　过去，装完硬件，装软件，对接调测需要一个月时间；

　　现在，我们和应用软件伙伴合作，如金蝶、用友的ERP系统，蓝凌、Coremail、鸿翼的OA系统等，已经预装到华为的一体机上，项目整体周期缩短50%以上。

　　03

　　机器视觉产品

　　我们的新一代机器视觉产品，面向商业市场的款型更加丰富、产品体验更好。

　　以前我们面向商业市场的款型不够丰富，今年，随着在商业市场的逐步深入，我们正在加快补齐。比如：

　　以前，我们用于园区高点的球机，没有声光报警功能；

　　今年9月，我们推出了带声光报警的5寸球机。

　　以前，用于检测高空抛物的摄像机，只能检测20层以下的高抛场景；

　　今年9月，我们推出了可以检测20层以上的高抛摄像机。

　　以前，周界防范场景，我们只有专业智能摄像机，成本相对较高；

　　今年9月，我们推出了“轻智能周界防范摄像机”，成本相比“专业智能摄像机”进行了大幅优化，同时，检测准确率提升到98%以上，高于业界最优的95%。

　　产品的体验提升也是我们的重点改进方向。

　　过去，摄像机的不同业务使用不同密码，最多要配置5个密码；密码找回还需要手工输入命令行；

　　现在，摄像机所有业务只需配置1个统一的密码；密码忘记的话扫码即可找回。

　　过去，我们的NVR开机需要用鼠标点击30多次，才能完成初始配置；最多需切换40多个页面才能完成智能业务配置；

　　现在，我们的NVR只需要1个页面，就能完成全部智能业务配置。

　　04

　　智能协作产品

　　在智慧办公领域，针对商业市场，我们的新一代IdeaHub产品，款型更加丰富，体验更好，开放性更高。

　　以前，我们IdeaHub办公宝第一代产品，重点面向“专业音视频”会议场景，满足高端用户对高清视频会议和协作办公的需求。

　　今年8月，针对轻量化的云会议场景，我们新推出B2系列的会议平板产品，更好匹配了中小企业的办公需求；同时ES2系列和B2系列产品，新增了75寸屏的新款型。

　　以前，开会前至少要提前10分钟进行设备调试和会议准备，当需要投屏时，经常遇到“连哪个Wi-Fi？”、“密码是多少？”、“连上了网络却还是投不了屏”这样那样的问题；这些困扰都会严重影响我们的体验，降低工作效率。

　　现在，基于鸿蒙系统和Wi-Fi 6的加持，新一代华为办公宝IdeaHub ES2产品，采用全新点对点投屏技术，只要打开Wi-Fi，自动发现，一键投屏。

　　以前，当我们用手机接入会议，进入到会议室后，想要将小屏会议切换到大屏时，我们只能挂断会议，重新通过大屏接入。

　　现在，基于鸿蒙的分布式软总线能力，在手机上开会时，可以一键实现手机会议向大屏的平滑切换，整个过程无缝流转。

　　很多ISV伙伴和客户基于IdeaHub有定制化的需求，这对IdeaHub的硬件开放性提出了更高的要求。现在，基于鸿蒙系统的开放框架，我们规划了6大类开放能力（会议、白板、投屏、UI、管理、企业定制），将华为IdeaHub强大的算力、视频通信与协作能力、白板交互能力，开放给ISV伙伴，实现了行业应用的高效集成。

　　还有，在云会议场景，基于我们的开放能力，我们适配了腾讯、钉钉、飞书等主流会议应用，中小企业可通过大屏的原生系统，直接使用不同厂家的云会议系统。

　　打造面向伙伴的数字化作战平台

　　为了让伙伴快速了解华为面向商业市场发布的产品和方案，面向项目型伙伴，我们发布了华为亿企飞APP，面向分销伙伴，我们发布了华为亿商APP，目前安卓和iOS版本都已经上线。

　　接下来我给大家介绍一下华为亿企飞APP，APP当前具备5大主要功能：包括“产品和方案库”“成功案例库”“配单助手”“订单物流查询”“圈子沙龙活动”等。接下来，我将给大家演示一下APP的几个主要功能：

　　过去，伙伴反馈无法快速获取到华为新产品、新方案的信息。

　　现在，通过华为亿企飞APP，我们在商业市场的新产品、新方案可以第一时间直达伙伴。

　　在产品库中，伙伴可以查看到我们在商业市场发布的500多款产品，包含产品介绍、备货周期、详细规格等，也可以在线浏览和下载售前、售后等资料。

　　在方案库中，我们已经上架了70多个面向商业市场的场景化方案，大家可以通过APP了解方案的详细信息，查看方案的推荐产品款型，获取方案的一指禅等资料。未来，我们面向商业市场推出的产品和方案，都会第一时间上架到APP。

　　在成功案例库中，我们已经上架了60多个成功案例，大家除了可以查看案例的详细信息，还可以一键生成海报，将案例带名片分享给微信好友或分享到朋友圈，进行线上营销。

　　针对伙伴面临的产品选型困难、获取报价慢的问题，我们在APP的配单助手中，上线了智能出配单的功能，目前选取了全光院区、全光校园、全光酒店等几个典型场景进行试点。伙伴选择方案场景后，只需要输入业务场景参数，就能获取到不同档位的方案配置。并可一键联系本地销售，获取授权价格。

　　针对伙伴普遍反馈的订单的备货状态、物流进展状态不可视的问题，我们将华为供应链、总代的物流系统打通，伙伴可以通过“我的订单”入口，实时看到订单的备货进展和物流状态。

　　未来，华为亿企飞APP会继续月度迭代优化，不断深入伙伴日常的“营销拓展”“配置报价”“在线互动”等场景，构建更丰富的功能，上线更多的产品和方案。

　　听见伙伴的声音

　　数字化转型成功实践分享

　　优秀的伙伴促使我们不断进步，我们非常重视跟伙伴的合作。今天，我特意邀请了几位伙伴，跟大家分享几个故事。首先，有请来自湖北十堰佳创的总经理夏刚先生，介绍他们在采用华为IP+光方案拓展项目的切身体会。

　　01

　　湖北十堰佳创科技有限公司

　　我是来自湖北十堰佳创科技有限公司的夏刚，非常荣幸受邀参加华为全联接大会2022。十堰佳创科技有限公司与华为合作已经五年了，尽两年是教育投资高峰期，学校客户经常提的要求是要做出不一样的效果。要有创新、技术，要适当超前，性价比高。在校园网，我作为一家集成商，如何提出创新的、差异化的方案，也是多年来一直困扰我的问题。

　　这两年，我们看到了华为全光网络不断完善，通过与华为和学校的交流，也认识到了光纤网络技术先进、架构创新、绿色节能的突出优势。正好契合学校客户创新、先进的诉求。今年，我们与华为合作，依靠创新的IP+光全光网络方案，在多家集成商中脱颖而出，连续赢得了多个校园集成项目。

　　十堰人民小学的项目是一个典型，经过方案设计、图纸绘制审核、客户汇报材料的多次准备，在华为渠道经理和工程师的帮助下，我们终于凭借F5G全光网络方案成功获得了第一优选方案。随着项目的成功交付，我们对于全光网络有了更深入的理解：

　　首先，是网络足够简单。华为的说法是一房一纤，一纤多业务。传输介质从网线变成了光纤，从传统网络的三层变成了两层，原来一个教室需要八根网线，变成了一芯皮线光纤，布线空间下降80%，线缆成本节省60%，综合布线成本下降了50%。由于两层网络架构，弱电间无源设计，弱电间免空调后，能节省40%，大家可以看到布线完成以后也非常的清爽、简洁。

　　其次，布线简单、网络简化。楼层弱电井里只有简单的无源分光器，所以网络部署快，这对于疫情期间的校园网络建设非常重要。十堰人民校园项目由于受到疫情影响，施工周期滞后，原本预留给忘了建设的时间从两个月缩短至两周，能够按时完成施工，也得益于全光网的布线简单。用我们施工小哥的话来说，哪里需要网络就拉根皮线，再也不用考虑网线百米长度的限制了。

　　第三，运维简单。以前项目建设完成后至少需要两个人，住校一个月才能完成收尾工作，但是本次项目完成后，只需要一名运维在现场支持三天，整网的运行就非常稳定了。到目前为止，已经稳定运行半年之久。此外，在过去我们的工程师从未接触过全光网，经过华为七天F5G全光网络培训课，已经全部熟练掌握全光网的配置、交付、运维。现在，全光网的配置与运维确实非常简单。

　　在学校方面，以前互动课堂的卡顿也没有了，学校主管网络的老师也彻底摆脱了网络120的工作方式，师生都非常满意。我们也得到了校领导和信息处的好评。通过这个项目的合作，我们与光网络结缘，后续又合作了很多项目，通过合作我们也在实践中得到成长，光网络在售前、售后的能力都得到了提升，也形成了自己在当地独有的竞争力。在十堰人民小学项目中，我们通过全光网络的解决方案赢得了项目，而且由于综合布线成本的大幅节省，整个TCO下降，正因为这样，我们才有了更大的信心和更强的意愿与华为合作，为客户持续提供更好的服务。谢谢大家！

　　感谢夏总的分享。接下来，我想邀请南京小视科技市场总监吴明昌先生，为我们解读：在商业市场，如何借力华为机器视觉的开放架构与生态，高效满足客户需求。

　　02

　　小视科技（江苏）股份有限公司

　　大家好，我是南京小视科技的市场总监吴明昌。感谢陈总的邀请，很高兴跟大家分享一下我们在跟华为合作中的一些感受。

　　小视科技成立于2015年4月，是江苏省人工智能代表性企业。公司定位于“智慧视觉全场景生态服务商”，构建城市AI中枢，建设智慧城市之脑，业务已经覆盖全国20个省，在全国落地10余个智慧城市视觉中枢。

　　小视为智慧社区建设提供核心能力和应用服务，构建从算法研发、场景落地到数据反哺、技术提升的全闭环。经过调研，我们了解到，华为在感知、计算、存储、云、终端乃至应用生态等各个环节都符合小视的需求，也给我们的全闭环提供有力的支撑。于是，在2021年我们与华为正式建立合作关系。

　　两年来，在多个智慧社区升级改造项目中，我们发现，华为面向商业市场的款型不足的情况已经得到极大改善，例如：

　　1、5寸的双光语音球机上市，覆盖了更多社区场景；

　　2、新推出的高抛专款摄像机，镜头弧面设计，防水防尘性能加强，更适配高抛场景长期稳定运行，也增加了可以精准检测20楼以上的款型；

　　3、轻智能系列更加普惠，周界算法也比以前更精准了。

　　4、最吸引我们的还是机器视觉解决方案协同开放架构，支持伙伴算法快速迭代、远程安装、按需升级、极简交付，易用性持续增强，端到端交付时间缩短50%以上。

　　在这里我可以举个例子，比如高空抛物，一般会有3个难点：

　　（1）抛坠物体大小不一，精准识别难；

　　（2）物体下落速度快，尤其低楼层的下落时间非常短，图像捕捉难；

　　（3）一般户外环境干扰多，比如光线、飞鸟、落叶等都会干扰识别的结果。

　　为此，我们和华为共同优化高抛算法，现在可以达到实时分析、实时告警、延时短（可实现2s内分析告警）准确率达到90%以上，准确可靠。

　　与华为的合作，是一个双方不断探索和进步的过程，华为机器视觉向我们提供专业的产品、开放的架构与共生共赢的生态体系，对市场的理解也越来越深。我相信，随着华为机器视觉产品的持续投入，与小视算法能力的深度融合，我们可以越来越好地服务于市场。

　　2022年8月，我们还与华为机器视觉签署了合作备忘录，合作进一步加深。未来，我们希望携手华为机器视觉深入合作，合作领域可以从单场景扩充到多场景、从单一行业拓展到多行业，合作范围从区域逐步扩展到全国。

　　未来3到5年，小视科技也会携手华为，将AI进行到底：加速AI产业化、规模化，面向市场、客户，提供更完善的人工智能服务。当小视科技“遇上”华为机器视觉会碰撞出奇妙的“火花”，为AI发展注入新的活力。谢谢！

　　感谢吴总的专业分享。优质的产品和方案对伙伴很重要。同样，面向伙伴的数字化作战平台也很关键。下面有请杭州益格网络科技有限公司总经理张宝利先生为我们分享，如何使用华为亿商APP在SOHO市场攻城拔寨。

　　03

　　杭州益格网络科技有限公司

　　感谢陈总的邀请。

　　大家好，我是杭州益格网络科技有限公司总经理张宝利。公司成立于2016年，是一家致力于信息与通讯技术解决方案和服务的供应商，拥有多年网络系统集成、智能化、项目方案设计、施工、调试维护的经验，累计服务于浙江省100000+家客户。

　　公司在2020年开始代理华为SOHO产品，在SOHO市场，我们面向的是海量专业技能较弱的工程商、服务商，在过去和渠道、和客户拓展中，最头疼的问题就是华为产品安装调试很复杂，售后经常跑现场，运维成本太高。

　　2020年，我们交付温泉馆项目，在报价方面，使用电脑excel表格报价，手工报价非常容易出错，一个表格需要整理1-2个小时，而且必须要在电脑旁才能报价，经常因为报价不及时和报错价而丢掉客户。在交付方面，命令行调试，平均一个项目交付时间需要3-5天，周期长，公司运营成本高。在维护方面，发生故障出差去现场定位，来回需要1-2天，人工费、差旅费导致公司运营成本居高不下。

　　自从华为推出华为亿商APP以后，这些问题得到了很大的解决，大大缩减了我们的运营成本。例如，今年公司在丽水路线交付了一个酒店项目。该项目节奏非常快，从开始报价到项目交付一共历经了96个小时。第一次和客户见面，客户提出了非常高的要求：

　　首先，客户希望华为可以提供全套的酒店网络解决方案，包括酒店内部办公网、访客网、视频监测网等，需要进行隔离区分；

　　第二，设置不同的SSID分别用于办公和住客上网；

　　第三，由于酒店附近环境比较复杂，需要随时随地能够进行快速的无线优化；

　　第四，做到支持二维码扫码上网；

　　第五，由于酒店开业在即，需要当天报价后，能够在3天内完成交付，由于安装施工就需要2天，业务上线时间只有1天时间。

　　为此，我们的销售人员现场给出了华为SOHO解决方案，并使用亿商APP在2分钟内完成报价，两天内提前完成了交付。当然中途也有一些曲折，交付完的第二天，客户打来电话，反馈信号弱、上网慢，酒店信号干扰大。于是拿出手机，打开亿商APP，点击立即优化，就可以解决客户Wi-Fi问题，实现项目完美交付。

　　华为亿商APP中的极简开局和远程管理方案，大幅降低了工程商、安装商交付和运维的难度，安装交付周期从之前的3-5天缩短为0.5天、售后运维服务的成本相较之前降低了50%以上。我们见证了华为一点一滴持续优化进步的过程，也期待华为未来能持续投入，推出更多有竞争力的分销产品，做好华为亿商APP的体验优化和功能增强。

　　感谢我们三位伙伴的精彩分享。华为在商业市场坚持以客户+伙伴为中心，在伙伴们关心的产品可销售性、可服务性、开放性等方面持续打造产品和方案，继续完善我们面向伙伴的数字化作战平台。华为希望携手更多伙伴，共同成长、共助商业市场客户数字化转型提速，共赢数字未来！感谢大家！