巴菲特曾经说过，只有在潮水退去时，你才会知道谁一直在裸泳，但也正是退潮的时候，才会让真正有价值的企业脱颖而出…

确实如此，面对全球市场的变局，中国经济的换挡，数字化带来的价值重构，似乎让整个市场都存在着太多的不确定性。

但有句话说得好，机遇与挑战并存，对企业而言也是一样，越是经济形势不好的时候，越能体现一家企业的“抗冻”能力，也最能识别企业是否具备超强的“续航”能力。

正如锐捷网络总裁刘中东，在日前南京举办的锐捷网络2019合作伙伴大会上所言：“很多人对国内2019年经济形势持悲观态度，认为这是严冬。但在我们看来则不一样，也许宏观上会有些难，但是中观经济形势不会差，而微观上市场则孕育着巨大的机会。”

因此，锐捷网络在今年依然设定了远超行业平均增速的综合增长目标，在这背后，锐捷网络的信心和底气靠的是什么呢？这又将给众多的合作伙伴带来哪些新的机会？

在不确定性中寻找确定性

面对如此的变局和危局，企业该如何应对呢？刘中东认为，企业应该通过“减肥瘦身”、“肌肉紧实”以及“轻装上阵”三种方式，同时在市场和业务中，积极寻求业务模式的突破创新。

锐捷网络总裁刘中东

不仅如此，在这样的大环境下，企业的管理者还应该做到保持冷静、沉着、不乱于心。更重要的是，还应该借力伙伴、取长补短、共渡难关，由此才能在不确定中寻找到确定性。

具体到锐捷网络，刘中东表示将在三个方面拥抱这一变化，具体而言：

第一，是锐捷网络承诺“不裁员、不减薪”，相反在需要加强的一些业务领域还会继续增加投入，增加人员。锐捷网络不希望外界的环境变化影响到企业的正常经营发展。可以说，刘中东的这一承诺，对提升锐捷网络的团队凝聚力，无疑会起到重要的作用和价值。

第二，是锐捷网络会坚持“做精做强”的战略。针对“做精做强”这条企业健康稳定持续发展的必由之路，刘中东也做了四个维度的诠释，即：“产品上锤炼精品、团队上锻炼精兵、管理上精细赋能、市场上精准目标。做到以上四点，宏观经济上的悲观情绪就不会影响到我们。”

第三，是锐捷网络将加强对合作伙伴的赋能，为合作伙伴做大做强企业提供更多的支持。刘中东表示，锐捷网络愿意和所有合作伙伴加强合作，加强配合，加强互动，让彼此的合作更加紧密无间。同时也希望合作伙伴“不急不躁，着眼长远”，通过经营客户、培养团队、建立下游渠道、打造企业文化等方式，用更强大的信心和勇气直面挑战。

“好风凭借力，即使是逆风，也要飞飏。”刘中东说，2019年仍然是大有希望的一年，所以逆风也罢，顺风也罢，企业通过转型升级，强化自身的实力，相信一定能在这个不确定的市场环境寻找到更多的机会，达成高增长的新目标。

毫无疑问，刘中东的这一句话对外传递了这样一个清晰的信号，那就是无论外界如何变化，锐捷网络都会坚持“做精做强”的战略，并持续赋能合作伙伴，为更多合作伙伴提供独特的、具备高价值的解决方案和服务，最大程度激活合作伙伴在新时代的生产力和战斗力，在这个寒冬中真正实现“逆风飞飏”。

逆风飞飏背后的三大引擎

实际上，锐捷网络之所以能有如此的信心和底气，归根结底得益于过去多年来，锐捷网络在产品、服务、生态等层面 “精耕细作”，由此形成的超强竞争力确保了他们能够不惧挑战，不畏寒冬。

首先，从产品维度来看，锐捷网络始终认为这是一个产品为王的时代，产品为1，其它为0。所有的锐捷管理、研发、产品和市场团队，都需要为做“精品”而努力，即找到用户“一针捅破天”的痛点。

在锐捷网络副总裁刘弘瑜看来：“所有的增长都来自于产品力的驱动，一方面锐捷有着非常丰富的、且具备较强竞争力的产品线，另一方面在产品方案创新上，锐捷也不断抓住了市场的新风口，从而也带来了比较大的增长贡献。”

值得一提的是，在产品方案创新上，锐捷更以前瞻的市场洞察力和超强的执行力，先后在云桌面和智慧教室等领域打开市场的突破口，并不断通过技术的创新，引领了市场的发展。目前，IDC报告显示：凭借在云桌面领域的研发布局，锐捷网络虚拟化桌面产品（VDI）在2018年以29.5%的份额排名全国第一。此外，锐捷的云课堂（虚拟化计算机教室）同样也成为了市场占有率第一的解决方案。

其次，从服务维度看，锐捷网络一直致力于打造“看得见的好服务”的目标，其服务的标准和质量在业内可谓“有口皆碑”。可以看到，从2016年到2018年，锐捷网络就连续三年荣获了“企业级网络设备服务满意度第一”的荣誉。

重要的是，锐捷还把“场景化”融入到了服务之中，并形成了一系列的场景创新下的服务型产品。仅以锐捷云办公产品的运维为例，一个使用PC办公的企业，其IT服务部门仅需要半天时间培训就可以完全上手运维锐捷云办公产品，其产品和方案在设计之初就力求将使用门槛降到最低。

刘弘瑜说：“今天锐捷在产品和解决方案研发之初，就会把其在全生命周期中，客户可能感知的痛点都要尽可能想到，然后不断通过对产品和服务的迭代和进化，让这些问题尽可能的能够提前想到并且提前解决，这也是锐捷对于服务更高一个层面的认知和理解。”

最后，从生态维度看，锐捷网络也从顶层设计的高度，积极打造与合作伙伴之间的协同合作、共生共赢的合作新模式，并不断提升对合作伙伴赋能的广度、力度与强度，在为众多合作伙伴找到了新定位和新商机的同时，更赢得了合作伙伴的信任。

数据显示，2018年，锐捷网络签约合作伙伴数量已经达到8000多家，核心合作伙伴超过600家，并覆盖34省、直辖市，245个地市，覆盖率达到90%；同时，锐捷在海外市场也开拓了200多家合作伙伴。此外，2018年锐捷更举办了近百场全国活动、2000多场区域活动，挖掘推动了上百亿生意机会。

锐捷网络副总裁黄育辉

锐捷网络副总裁黄育辉表示，在新的一年锐捷也希望能进一步增强与合作伙伴的信任，“凡是损害信任的行为都不要做、凡是增强信任的要多做”，他强调锐捷会重视每一位合作伙伴的发展、尊重每一位合作伙伴的付出，为双方的信任合作打下基础。

由此可见，通过不断提升产品和行业竞争力，并在服务场景化中积极探索与创新，以及与合作伙伴之间的“彼此赋能”，锐捷不仅形成了独具特色的竞争优势，也打造了能够实现逆风飞飏的三大支撑引擎。

赋能生态伙伴释放新动能

对此，锐捷网络渠道部总经理宋继洲也感同身受。他说：“当年我们说锐捷与渠道合力共赢是锐捷高速增长的重要路径，后来是主要路径，在三年前我们把整个渠道定义为核心战略以来，现在公司从上到下都达成了一个共识，那就是与渠道实现合力共赢。”

锐捷网络渠道部总经理宋继洲

所以，正是有了对合作伙伴的高度重视，锐捷所有的工作方式和面向合作伙伴的政策都是围绕这个目标展开的，同时在此过程中，更以精细化的方式赋能合作伙伴，不仅让合作伙伴数量得以快速增加，同时更大大强化了与合作伙伴的合作“质量”。

可以看到，锐捷的合作伙伴数量从2017年的5000多家跃升到2018年的8000多家，增长高达37.5%。此外，也让锐捷的渠道覆盖范围更广，形象的说，如今锐捷的渠道覆盖已经深入到了“毛细血管”。

不仅如此，过去一年锐捷还通过线下市场活动、线上品牌营销、渠道售前、售后、管理等层面的赋能以及系统的不断优化，不仅增强了合作伙伴的竞争力，同时更树立了一批合作伙伴标杆和典范。

其中，广西迈通信息技术有限责任公司，2014年和锐捷合作时公司销售额在4000万左右，2018年则增长到1.2亿元，短短几年时间实现了三倍的增长。四年前，该公司董事长贺用德曾说过：“十年前我错过了联想，现在我不能错过锐捷”，如今他更感概的表示：“四年前我选择了锐捷，现在我融进了锐捷！”

北京先进数通信息技术股份公司同样也是如此。2000年锐捷成立，同年先进数通也成立，从此先进数通与锐捷结下不解之缘，双方共同成长，共沐风雨，合作的项目上百个，共同见证中国ICT市场发展。对此，该公司总经理李开福说：“先进数通与锐捷的合作，至关重要的就是双方的合作理念一致，那就是‘以客户为中心’，并以此为中心，双方真正打造出了业界合作共赢的关系。”

当然，面对全新的市场和竞争环境，锐捷也始终关注着生态合作伙伴未来的利益与发展。为此，锐捷在2019年希望在多元合作模式、持续精准赋能、深化营销支持、多维支撑团队以及移动互动平台五个方面，提供全方位、精细化的支持能力，持续释放合作伙伴的新动能。

例如，在多元合作模式方面，是指锐捷和合作伙伴无论是在服务、区域、产品、行业、项目、方案、客户等维度都能展开各种各样的合作模式，让合作形式更加多样化，更加丰富多彩。换句话说，锐捷不仅希望可以包容和孕育不同的伙伴及合作形式，而且不管伙伴处在哪个发展阶段，都能从中获得成长的环境和养分，并实现共同的创新和成功。

在深化营销支持方面，锐捷在去年联合部分合作伙伴建设了渠道体验中心，2019年不但要把体验中心继续扩大到40个办事处，同时也鼓励地市或者行业伙伴建立体验中心。此外，锐捷今年还会聚焦体验中心的“运营”，形成真正的闭环能力，为合作伙伴带去更多的机会，增加更多的收益。

在支撑团队建设方面，锐捷打通后台支持部门的力量，并按照场景化的需求为一线合作伙伴提供更多的营销支持，如线上资料文档按照行业区分、针对性的组织线上培训等等。

宋继洲最后表示：“锐捷和合作伙伴过去的成功是通过一点一滴积累起来的，在未来我们也希望面向伙伴的赋能，能够越来越精细化和便捷化，以此来支撑锐捷整个合作伙伴业务取得更大的成功。”

总的来看，锐捷无惧寒冬，逆风飞飏的信心和底气，除了其不断坚持“打造精品”和“场景创新”为战略核心，同时始终深化与合作伙伴之间的信任关系之外，最根本的一个原因，还在于拥有一个包容四海伙伴、愿意利益分享和彼此成就的开放胸怀。

在此过程中，锐捷一直是这样说的，也的确是这样去做的，这让锐捷赢得了市场，更赢得了尊重，更是其能够实现高增长的根本所在